Tu as ton idée, et une petite voix te demande : « est-ce que quelqu'un va vraiment acheter ? ». Tu as vu passer des études de marché à plusieurs centaines d'euros, des questionnaires de cinquante questions, des tableaux pleins de chiffres. Tu te dis que ce n'est pas pour toi. Bonne nouvelle : tu peux faire une étude de marché toi-même, gratuitement, en quelques soirées. Il te faut des chiffres publics, dix vraies conversations et une règle pour décider. Voici la méthode.
Faire une étude de marché : ce que tu cherches vraiment
Ton idée est une hypothèse. L'étude de marché la confronte à la réalité, avant que tu dépenses de l'argent. Elle a deux parties qui se complètent :
- les chiffres (étude documentaire) : la taille du marché, son évolution, le nombre de concurrents. Ils te disent si le terrain est assez grand ;
- les entretiens (étude terrain) : les vrais problèmes, les mots de tes clients, ce qu'ils paient déjà. Ils te disent si ton idée répond à un besoin réel.
Avant de chercher quoi que ce soit, écris tes trois hypothèses : qui a le problème, à quel point ça le gêne, combien il paierait. À la fin, tu compareras. C'est la seule façon de voir ce que tu as appris.
Étape 1 : trouve les chiffres de ton secteur, gratuitement
Bpifrance Création tient une liste des sources d'information pour faire son étude de marché. Les gratuites suffisent largement pour démarrer :
- l'Insee : chiffres et analyses par secteur, données sur les revenus et la consommation ;
- les statistiques locales de l'Insee : le portrait d'une commune ou d'un territoire (population, âge, ménages, revenus) ;
- data.gouv.fr : des données publiques réutilisables ;
- l'Annuaire des entreprises de l'État : pour compter et identifier les entreprises de ton activité ;
- les fédérations professionnelles (Capeb pour le bâtiment, U2P pour l'artisanat et le commerce de proximité, CNAMS, Unapl…) ;
- le Crédoc, pour la consommation ;
- les ratios de gestion publiés par les centres de gestion (FCGA) ;
- ta CCI ou ta CMA, qui ont souvent des chiffres locaux.
Les études de cabinets (Xerfi, Les Echos Études) sont payantes. Bpifrance Création indique que certaines sont consultables gratuitement au pôle Prisme de la BnF. Tu n'en as pas besoin pour démarrer.
Cherche trois chiffres : la taille du secteur, le nombre de clients possibles, l'évolution sur trois à cinq ans. Et note toujours la source et l'année à côté. Un chiffre sans source ne vaut rien devant un banquier.
Étape 2 : calcule ton marché à toi
Pour un business physique : ta zone
Ton marché n'est pas la France. C'est la population à quelques minutes de ton futur local. Sur les statistiques locales de l'Insee, regarde ta commune et les communes autour. Puis compte les commerces du même type grâce à la Base permanente des équipements de l'Insee : elle recense chaque année les équipements et services ouverts au public, de la commune jusqu'au quartier. L'Annuaire des entreprises complète.
Pour un business en ligne : ton marché atteignable
Ton marché théorique est souvent énorme. Ce qui compte, c'est ce que tu peux toucher avec tes moyens réels : ton réseau, un groupe, une audience, un petit budget. Fais toujours un calcul prudent : un petit chiffre justifié vaut mieux qu'un grand chiffre rêvé.
Les tendances : Google Trends
Compare deux ou trois mots que tes clients utiliseraient, sur cinq ans. Google Trends donne un indice de 0 à 100, pas un nombre de personnes. C'est un indicateur, pas une preuve. Il sert à voir si l'intérêt monte, baisse, ou revient chaque saison.
Étape 3 : mène 10 entretiens clients
C'est la partie la plus utile, et la plus souvent sautée. Les chiffres disent que le marché existe. Seuls tes futurs clients disent si ton idée y répond.
Trouve 15 personnes pour en avoir 10
Pas ta famille, sauf si elle est vraiment dans ta cible. Cherche dans les groupes Facebook ou LinkedIn, les associations, les forums, chez les commerçants voisins, au marché, à la sortie de l'école, selon ta cible. Demande 15 minutes, pas une heure :
« Je prépare un projet autour de [problème]. Je ne vends rien : je cherche à comprendre comment vous faites aujourd'hui. Auriez-vous 15 minutes cette semaine ? »
Les cinq règles d'or
Elles s'inspirent de la méthode The Mom Test de Rob Fitzpatrick :
- Parle de sa vie, pas de ton idée. Tu présentes ton idée à la toute fin, ou pas du tout.
- Demande ce qu'il a fait, pas ce qu'il ferait. « La dernière fois que… » plutôt que « Est-ce que vous… ? ».
- Les compliments ne prouvent rien. Ce qui compte, c'est le temps, l'argent et les efforts qu'il dépense déjà.
- Écoute plus que tu ne parles. Note ses mots exacts.
- Termine par un engagement : un contact, une recommandation, l'accord pour le recontacter.
Les questions qui marchent
- Quelle est la partie la plus pénible de [thème] pour vous ?
- Racontez-moi la dernière fois que c'est arrivé.
- Qu'avez-vous déjà essayé pour régler ça ?
- Combien payez-vous aujourd'hui pour ça ?
- Qu'est-ce qui vous ferait changer de solution ?
- Qui d'autre devrais-je rencontrer ?
Les questions à éviter
| À éviter | Pourquoi | À la place |
|---|---|---|
| « Vous achèteriez mon produit ? » | Par politesse, la réponse est presque toujours oui | « La dernière fois que vous avez eu ce problème, qu'avez-vous fait ? » |
| « Combien vous paieriez ? » | Un prix imaginé est souvent faux | « Combien payez-vous aujourd'hui pour ça ? » |
| « Vous trouvez mon idée bien ? » | Tu demandes un compliment | « Qu'avez-vous déjà essayé ? » |
Bpifrance Création le rappelle : il peut y avoir un décalage important entre l'intention d'achat et l'achat réel. C'est pour ça que tu demandes ce que les gens ont fait et ce qu'ils paient déjà.
Un mot sur les données personnelles : demande l'accord avant de prendre des notes, ne garde que le prénom ou des initiales, et supprime ce dont tu n'as plus besoin.
Étape 4 : fais la synthèse et décide
Pour chaque entretien, remplis une ligne : problème cité (avec ses mots), intensité de 1 à 5, solution actuelle, budget actuel, objections. Puis compte. Voici la grille que nous utilisons dans la formation, comme repère :
| Résultat des 10 entretiens | Décision |
|---|---|
| 6 personnes ou plus ont le problème, avec une intensité moyenne d'au moins 3 sur 5, et au moins 3 paient déjà pour le régler | Je continue |
| Le problème existe mais pour une autre cible, ou il est moins fort que prévu, ou personne ne paie | J'ajuste la cible ou l'angle, et je refais 5 entretiens |
| Moins de 4 personnes sur 10 ont le problème | Je change d'idée, ou je passe à mon idée de secours |
Tu n'as pas encore d'idée assez claire à tester ? Commence par Comment trouver une idée de business rentable.
Les erreurs qui faussent tout
- Interroger seulement ses proches. Ils t'aiment : ils te diront que c'est génial.
- Présenter son idée dès la première minute. Les gens réagissent alors à ton idée, pas à leur problème.
- Prendre le marché national pour un commerce de quartier. Ton marché, c'est ta zone.
- S'arrêter à l'étude. Une étude ne prouve pas que les gens achèteront. L'étape suivante, c'est de tester ton offre avec un vrai prix.
Questions fréquentes
Comment faire une étude de marché gratuitement ?
Avec les sources publiques (Insee, statistiques locales, Annuaire des entreprises, data.gouv.fr, fédérations, CCI ou CMA) pour les chiffres, et dix entretiens avec des personnes de ta cible pour le terrain.
Combien de personnes interroger pour une étude de marché ?
Pour démarrer, dix entretiens bien menés suffisent souvent à voir les réponses se répéter, si ta cible est précise. Si elles partent dans tous les sens, ta cible est trop large : c'est une information en soi.
Questionnaire en ligne ou entretiens ?
Commence par les entretiens, avec des questions ouvertes : ils t'apprennent ce que tu ne savais pas. Un questionnaire (Google Forms, par exemple) peut ensuite vérifier un point précis sur plus de personnes.
Faut-il une étude de marché pour un prêt ?
Une banque ou un réseau de prêt d'honneur te demandera en général des éléments sur ton marché. Prépare-les dès maintenant, avec leurs sources.
Et maintenant ?
Tu veux savoir si ton projet est prêt pour les entretiens ? L'audit gratuit (3 minutes) te donne tes trois prochaines actions.
Sources
- Bpifrance Création, « Trouver des informations pour faire son étude de marché » (avril 2026) : https://bpifrance-creation.fr/encyclopedie/letude-marche/comment-faire-son-etude-marche/trouver-informations-faire-son-etude (consulté le 28/10/2026)
- Bpifrance Création, « Comment fixer mes prix ? » (écart entre intention d'achat et achat réel) : https://bpifrance-creation.fr/moment-de-vie/comment-fixer-mes-prix (consulté le 28/10/2026)
- Insee, Base permanente des équipements : https://www.insee.fr/fr/metadonnees/source/serie/s1161 (consulté le 28/10/2026)
- Insee, statistiques locales : https://statistiques-locales.insee.fr (consulté le 28/10/2026)
- Annuaire des entreprises : https://annuaire-entreprises.data.gouv.fr (consulté le 28/10/2026)
- Google Trends : https://trends.google.fr (consulté le 28/10/2026)