Comment fixer ses prix quand on se lance

Fixer ses prix, c'est souvent le moment où l'on doute le plus. Trop cher, et personne n'achètera. Pas assez cher, et tu travailles beaucoup pour rien. Alors tu regardes ce que font les autres, tu prends un chiffre « qui a l'air bien », et tu croises les doigts. Je connais ce réflexe : je l'ai eu, et mon offre n'a pas pris. Voici comment fixer ses prix quand on se lance, avec trois repères et un test, pour arrêter de deviner.

Fixer ses prix : ce que j'ai appris en me trompant

Ce que j'ai vécu. Un jour, j'ai lancé une offre à un prix que j'avais fixé seule, sans le confronter au marché. Une fois lancée, je me suis rendu compte que ça ne prenait pas du tout : c'était beaucoup trop cher pour mes clients.

Le problème n'était pas seulement le chiffre. C'était la méthode : un prix fixé seule, sans le confronter au marché. C'est pour ça que, dans la méthode que je t'enseigne, un prix se construit avec trois repères et se teste avant d'être gravé dans le marbre.

Bpifrance Création dit la même chose : il faut combiner trois approches, la demande, la concurrence et les coûts. Un prix calculé sur une seule d'entre elles est un pari.

Repère 1 : tes coûts, ton plancher

En dessous de ton prix de revient, chaque vente te fait perdre de l'argent. C'est ton plancher. Liste deux types de coûts :

• les coûts directs, qui dépendent de chaque vente : matière, marchandise, emballage, livraison, commission de paiement, sous-traitance, temps passé ;
• les coûts indirects, que tu paies même sans vendre : loyer, assurance, logiciels, téléphone, comptable, publicité, déplacements.

Et n'oublie pas ta propre rémunération. Si tu ne te paies pas dans ton prix, personne ne te paiera.

Si tu vends un service

Tu ne factures jamais 100 % de ton temps. Prospection, devis, administratif et déplacements en prennent une part importante. L'erreur la plus fréquente : diviser ce dont tu as besoin par toutes tes heures de travail. La bonne méthode :

1. additionne ce que tu dois couvrir sur l'année : la rémunération que tu veux te verser, tes cotisations sociales, tes coûts indirects ;
2. compte tes jours travaillés (sans les week-ends, congés, jours fériés et jours de maladie) ;
3. garde seulement la part réellement facturable ;
4. divise le total à couvrir par tes jours facturables : tu obtiens ton prix journalier minimum.

Pour les cotisations, ne devine pas : utilise les simulateurs gratuits de l'URSSAF (mon-entreprise.urssaf.fr).

Si tu revends des produits

Tu pars du coût d'achat et tu appliques un coefficient multiplicateur. Ne confonds pas deux notions :

• taux de marge = marge ÷ coût d'achat hors taxes ;
• taux de marque = marge ÷ prix de vente hors taxes.

Exemple avec des chiffres inventés : tu achètes un produit 10 € HT et tu le vends 20 € HT. Ta marge est de 10 €. Ton taux de marge est de 100 %, ton taux de marque de 50 %. Le taux de marque est toujours plus bas : ne les mélange pas avec un fournisseur ou un banquier.

Les coefficients habituels varient beaucoup selon les métiers. Pour le tien, demande à ta fédération professionnelle, ta CCI ou ta CMA.

Si tu fabriques

Additionne les matières, ton temps passé (au prix horaire minimum calculé comme pour un service), une part de tes coûts indirects, l'emballage et l'envoi. C'est ton prix de revient par unité.

Repère 2 : les prix des concurrents

Relève les prix publics de cinq à dix concurrents. Note le plus bas, le plus haut et le plus courant. Bpifrance Création donne deux mises en garde :

• les promotions sont limitées dans le temps et peuvent fausser ton relevé ;
• si ton prix est plus élevé, il te faut un « plus » visible qui justifie la différence.

Et ne copie jamais un prix sans connaître les coûts de celui qui le pratique. Il a peut-être d'autres fournisseurs, ou il perd de l'argent.

Repère 3 : ce que tes clients acceptent de payer

C'est le repère qu'on saute le plus souvent quand on fixe son prix seul·e. Pose à quelques personnes de ta cible les deux questions que propose Bpifrance Création :

• « À partir de quel prix ça vous paraîtrait trop cher ? »
• « En dessous de quel prix vous douteriez de la qualité ? »

Tu obtiens une fourchette, pas un prix exact. Ajoute ce que tes interviewés paient déjà aujourd'hui pour régler le même problème. Si tu n'as pas encore fait ces entretiens, la méthode est dans Faire une étude de marché soi-même et gratuitement.

Place les trois repères sur une ligne

Trois positionnements possibles :

• prix bas : tu gagnes vite des clients, mais c'est risqué si tes coûts ne suivent pas ;
• prix aligné : rassurant pour le client, mais il te faut une autre différence ;
• prix haut : moins de clients, plus de marge, avec une qualité ou une spécialité visible.

Et si ton plancher est au-dessus de ce que les clients acceptent ? Ne baisse pas ton prix au hasard. Revois l'offre (moins de contenu, autre format), la cible ou tes coûts.

Une offre d'entrée pour rendre le premier achat facile

Une offre d'entrée est une petite offre simple à acheter : un diagnostic de 30 minutes, un atelier, un premier soin découverte, un petit format de ton produit. Elle donne un premier résultat et donne envie de l'offre principale. Attention : elle n'est pas faite pour être vendue à perte. Calcule-la comme les autres.

Teste ton prix avant de le graver

Présente ton offre avec le vrai prix à une dizaine de personnes de ta cible, et demande un engagement concret : une préinscription, une réservation. Un « oui » sans prix ne t'apprend presque rien. Quand les gens disent non, demande : « Qu'est-ce qui vous ferait dire oui ? ». Si la même objection sur le prix revient trois fois, c'est une information : ajuste.

Un dernier point légal : pour des clients particuliers, ton prix doit être affiché TTC et connu avant l'achat, quel que soit le mode de vente, selon Service Public Entreprendre.

Questions fréquentes

Comment calculer son prix de vente ?

Calcule ton prix de revient (coûts directs, part des coûts indirects, ta rémunération), puis compare-le aux prix des concurrents et à la fourchette acceptée par tes clients. Ton prix se situe au-dessus de ton plancher, dans ce que le marché accepte.

Comment fixer son taux horaire quand on débute ?

Additionne ce que tu dois couvrir sur l'année (rémunération, cotisations, coûts), puis divise par tes heures réellement facturables, pas par toutes tes heures de travail.

Faut-il être moins cher que ses concurrents pour démarrer ?

Pas forcément. Un prix bas attire, mais il est risqué si tes coûts ne suivent pas. Un prix aligné ou plus haut marche si ta différence est claire pour le client.

Peut-on changer ses prix après le lancement ?

Oui. C'est même pour ça qu'on teste avant. Préviens tes clients à l'avance et explique ce qui change.

Et maintenant ?

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Sources

• Bpifrance Création, « Comment fixer mes prix ? » : https://bpifrance-creation.fr/moment-de-vie/comment-fixer-mes-prix (consulté le 28/10/2026)
• Service Public Entreprendre, « Affichage des prix : règles à respecter » : https://entreprendre.service-public.gouv.fr/vosdroits/F23175 (consulté le 28/10/2026)
• URSSAF, simulateurs de cotisations et de revenus : https://mon-entreprise.urssaf.fr (consulté le 28/10/2026)